Anos atrás, meus filhos apareceram com uma brincadeira em nossas viagens de carro: quem primeiro enxergasse um fusca, dava um cutucão no braço do outro e gritava “Fusca!”. Foi só então que me dei conta de quantos besouros havia à minha volta.
Acontece também quando minha empresa inicia um novo projeto, digamos, para um distribuidor de autopeças. De uma hora para outra, passo enxergar dezenas de oficinas e lojas de peças que sempre estiveram por onde passo todos os dias e eu nunca havia percebido. A explicação? Exceto se for algo muito fora do normal, só vemos o que estamos programados para ver.
Acontece também no dia a dia dos nossos negócios. Há inúmeros detalhes que não observamos e que podem fazer diferença. Perdemos vendas e oportunidades de melhoria por não estarmos atentos às variáveis que impactam, para melhor ou pior, nossos resultados.
Por isso, é fundamental usar indicadores e índices de desempenho. Se medirmos o que for relevante, prestaremos atenção nessas variáveis e poderemos agir sobre elas. O que medir, varia de uma organização para outra. Pode ser, por exemplo, o número de reuniões com prospects, de propostas emitidas, de propostas fechadas e o valor médio por proposta. Podem ser outras coisas. Uma medida dessas, simples, é um indicador.
Correlacionando-se dois ou mais indicadores, chega-se a um índice. Por exemplo, quantas reuniões são necessárias para produzir um faturamento mensal de “X”. E, a partir daí, definir quantos clientes cada vendedor precisará abordar a cada dia do ano para que a empresa atinja sua meta de receita. Também dá para comparar, por exemplo, os índices de vários vendedores, para saber quem é menos efetivo. E até identificar em que fase do processo de venda ocorrem os problemas. E, então, capacitar melhor os vendedores mais fracos com relação a essa fase específica.
Como alguém já disse (e eu assino embaixo), “o que não é medido, não é gerenciado”. Identifique, na sua empresa, o que é relevante. E meça. Você verá a diferença que isso faz.
Marcelo Cherto
Escrito por grupocherto 
