Prepare-se para lucrar com eventos sazonais

Foto: Shutterstock/Especial para Terra

Para ficar alinhado ao calendário de promoções sazonais, especialistas aconselham a elaboração de um bom planejamento para evitar prejuízos

As datas comemorativas, como Páscoa, Dia das Mães, Natal, são períodos que podem representar uma boa lucratividade adicional para o comércio e para a indústria. Para o Gustavo Carrer, consultor do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de São Paulo (Sebrae-SP), todo empreendedor deveria ao menos estudar as possibilidades que esses eventos comemorativos podem trazer. “O empresário deve estar sempre atento ao calendário promocional. Ele pode encontrar boas oportunidades de negócio com essas datas, fazendo uma promoção temática ou oferecendo produtos relacionados ao evento.”

No setor de alimentação, a Páscoa aparece como uma das mais tradicionais datas do calendário promocional. De acordo com a Associação Brasileira da Indústria de Chocolates, Cacau, Amendoim, Balas e Derivados (Abicab), em 2011 foram produzidas 18 mil toneladas de chocolate durante a Páscoa, representando um aumento de 7% em relação ao mesmo período de 2010.

Para 2012, o mercado continua com expectativas de dar água na boca de qualquer empreendedor. Segundo a Abricab, desde fevereiro, mais de 800 mil pontos de venda estão recebendo cerca de 80 milhões de ovos. Para suprir a demanda que o setor gera durante o período que antecede Páscoa até o dia da comemoração, foram geradas mais 20 mil vagas de empregos temporários (o dado se refere somente às empresas associadas à Abicab).

Como se preparar
Não basta apenas querer participar do calendário de boas datas para o comércio – é necessário preparação. O planejamento, observação do mercado e análise da situação financeira do negócio são ingredientes essenciais para o sucesso com as ações. Segundo especialistas, o estabelecimento precisa ser preparado com no mínimo 60 dias de antecedência.

De acordo com o consultor do Sebrae-SP, para começar, será necessário fazer uma análise de investimento e do público-alvo. “O empreendedor tem que fazer uma pesquisa dentro da própria clientela. Ou, simplesmente, fazer um teste. Incluir produtos novos relacionados à data e ver se o público aceita. Mas com cautela, para que não haja prejuízo”, aconselha o Carrer. “Como é um tiro no escuro, às vezes ele pode investir uma alta quantia na novidade e pode acabar faltando verba para a compra dos produtos que já são fidelizados ao empreendimento.” Para quem está se iniciando, uma boa estratégia, segundo ele, pode ser “entrar com mais cautela nesse ano e, se perceber que é rentável, entrar com toda força no próximo”.

Divulgação é umas das vertentes mais importantes de um negócio, e isso também vale para as datas específicas. Para Fernando Campora, sócio-diretor do Grupo Cherto, consultoria especializada no desenvolvimento e implementação de estratégias de canais de marketing e distribuição, o empreendedor precisa fazer uma boa propaganda com os clientes, mostrando que aquele comércio também oferece um belo presente para o Dia dos Namorados, por exemplo. “Ele deve informar ao público que passou a fornecer produtos especiais para datas especiais. Não adianta só colocar nas prateleiras; tem de divulgar de alguma forma.”

Fonte: Cross Content – Especial para o portal Terra

Ouça na íntegra a entrevista de Marcelo Cherto no programa Papo de Líder

Confira na íntegra a participação de Marcelo Cherto no programa Papo de Líder, conduzido por Eugênio Mussak na Rádio Estadão ESPN. Na entrevista, que foi ao ar no dia 3/12/2011, Marcelo fala sobre empreendedorismo, liderança, franquias e o mercado brasileiro.

Shopping centers estão cada vez mais dependentes de franquias

Nunca as redes de franquias precisaram tanto dos shopping centers, e vice-versa, para colocar em prática seus planos de expansão. Comodidade, segurança, conforto e estacionamento oferecidos pelos centros de compras aos consumidores tornaram esses espaços cada vez mais cobiçados pelas franqueadoras, principalmente as de fast-food, vestuário e calçados. E os empreendedores de shoppings, por sua vez, precisam de marcas fortes, conhecidas, consolidadas – as chamadas âncoras, até para que funcionem como chamariz de público para os empreendimentos.

Nos próximos quatro anos, a expectativa é que 70 novos shoppings serão inaugurados no Brasil. Cada shopping possui em média cerca de 120 lojas. As franquias chegam a representar até 50% das lojas de shoppings. A expectativa é que esse percentual suba para 75% daqui a cinco anos, segundo especialistas em franchising. No setor de fast-food, as franquias já correspondem a 75% das lojas instaladas nas praças de alimentação. Nos shoppings novos, as franquias chegam a participar com 70%. “A importância é dos dois lados. Os shoppings estão ligados às franquias e vice-versa, com a expansão dos dois setores”, afirma Ricardo Bomeny, presidente da Associação Brasileira de Franquias (ABF).

O movimento de concentração de shoppings, o que significa mais shoppings sob a administração de um número menor de empresas, também estimulou o contato entre administradores de shoppings e de franquias. Essa aproximação entre os dois setores fica cada vez mais evidente nos eventos que realizam. Na feira da ABF deste ano, empresas de shoppings estavam presentes, com seus estandes. Na feira de shoppings, redes de franquias já anunciavam as novas lojas em novos empreendimentos.

“A concentração de empresas que ocorreu nos setores de bancos, supermercados e farmácias está acontecendo no setor de shoppings centers, que está cada vez mais profissional, o que leva também à expansão das franquias”, afirma Marcelo Cherto, presidente do grupo Cherto.

O fato é que os dois setores estão vivendo um dos melhores momentos no país e desejam crescer um com o apoio do outro, segundo especialistas. A Ancar Ivanhoe, empreendedora e gestora de shoppings, que administra 16 empreendimentos no Brasil, informa que as franquias são cada vez mais representativas em seus negócios e opção para quem quer abrir uma loja.

“As franquias, como já possuem marcas consolidadas, acabam sendo também as mais preferidas pelos lojistas, até porque os riscos do negócio são menores”, afirma Felipe Furtado, diretor comercial da Ancar Ivanhoe. As empresas de shoppings, por sua vez, definem cada vez mais as marcas que querem ter em seus novos empreendimentos. “Um shopping é planejado hoje em cima de marcas. É por isso que há interesse nas franquias e vice-versa. Cada vez mais os shoppings querem negociar com as redes de franquia, e não de forma isolada. E as perspectivas são as melhores possíveis, já que o varejo brasileiro é um dos que mais crescem no mundo”, afirma Cherto.

Existem hoje cerca de 2.000 marcas franqueadas no país e a expectativa para 2012 é de crescimento de 8% sobre esse número. O faturamento dessas franquias deve atingir R$ 86 bilhões neste ano. A previsão é chegar a R$ 100 bilhões no ano que vem, segundo levantamento da ABF.

“A entrada de milhões de brasileiros para o mercado de consumo estimulou as empresas de shoppings e as franquias, que estão também cada vez mais profissionalizadas”, afirma Jaimes Almeida Junior, CEO da Westfield Almeida Junior, com cinco shoppings em Santa Catarina.

A associação do grupo australiano Westfield com a brasileira Almeida Junior, em agosto último, vai levar a empresa a crescer também fora de Santa Catarina. Dois projetos estão em desenvolvimento em São Paulo, um na Grande Porto Alegre (RS) e outro no Nordeste do Brasil. Almeida Junior diz que as franquias são tão importantes para esses novos projetos que a empresa está criando uma área exclusiva para atendê-las.

fonte: Valor Econômico

Quando a fraqueza vira força

Minha amiga Mara Gabrilli ficou tetraplégica aos 26 anos, vítima de um acidente de carro. Isso foi há 15 anos. Desde então, não move um único músculo do pescoço para baixo. Ainda assim, é vereadora em São Paulo, onde já foi Secretária Municipal da Pessoa com Deficiência e Mobilidade Reduzida. Também faz palestras, escreve artigos e comanda uma ONG que apóia dezenas de atletas portadores das mais diversas deficiências.  E uma vez me disse que tem certeza de que voltará a andar… mas que não vai esperar que isso aconteça para ser feliz.

Mara usa sua condição  – aliada a um charme descomunal, um raciocínio muito rápido, uma capacidade de articulação invejável e um sorriso que amolece o coração mais duro –  para fazer um belo trabalho lutando pelos que são como ela. E tem conquistado muitos direitos para os portadores de deficiência, tornando melhor a vida de milhares de pessoas.

As irmãs Cabral são anãs. Adriana tem 1,20m e Mila tem 1,30m. As duas tiveram uma sacada genial: criaram, no Shopping Eldorado, em São Paulo, a Casinha Pequenina, uma loja especializada em miniaturas, da qual sou cliente. Elas sabem que duas irmãs anãs que vendem miniaturas é uma estratégia de marketing imbatível. Sua loja é um sucesso e já foi assunto de muitas matérias em jornais e revistas. Até no programa do Jô Soares elas foram entrevistadas.

Anos atrás, quando visitei o Centrinho de Bauru, como é chamado carinhosamente o Hospital de Pesquisa e Reabilitação de Lesões Lábio Palatais que integra o campus da USP – Universidade de São Paulo naquela cidade paulista e é uma referência internacional nas áreas de fissura lábio-palatina e deficiências auditivas, conheci uma Fonoaudióloga surda, cujo nome infelizmente não me recordo. Você leu certo: uma Fonoaudióloga surda. Ela aprendeu a falar e se comunica com tal desembaraço que eu julguei que estava falando com uma estrangeira, que falava o Português com um certo sotaque indefinido.

O fato de ser portadora dessa deficiência não só torna a moça capaz de diagnosticar com precisão os problemas de seus pacientes  – na maioria crianças e adolescentes – como gera uma empatia enorme entre estes (e seus pais) e a profissional, vista por eles como a prova viva de que é possível ser produtivo, feliz e realizado, mesmo sendo portador de uma deficiência séria.

Agora que você conhece esses três casos reais, sugiro que reflita sobre o que pode fazer para transformar tudo o que possa parecer ser uma franqueza, sua ou de sua empresa, numa tremenda vantagem competitiva.

Marcelo Cherto

Em busca do “Plano B”

Desde que meus sócios e eu inauguramos a Franchise Store (www.franchisestore.com.br), uma loja física situada em São Paulo que atualmente comercializa franquias de mais de 70 marcas de vários segmentos, temos observado um interesse crescente por parte de executivos de quatro grupos distintos, todos vendo na aquisição de uma franquia um “Plano B”, ou seja: uma alternativa de carreira.

O grupo mais numeroso, evidentemente, é formado pelos que foram demitidos recentemente. Os mais afortunados chegam a nós orientados por alguma empresa de “outplacement” ou de aconselhamento de carreira, que os ajudou a fazer uma auto-análise que mostrou que uma franquia talvez seja a sua praia. Outros, por conhecerem histórias de quem se deu bem como franqueado.

O segundo grupo, quase tão numeroso quanto o primeiro, é o dos que ainda não foram demitidos, mas acham que o serão a qualquer momento. E preferem não esperar sentados. É interessante observar que muitos se mostram mais ansiosos do que os que já receberam o bilhete azul.

O terceiro agrupamento, pouco numeroso, é composto pelos que NÃO perderam seus empregos. Foram poupados nos cortes, mas perderam a qualidade de vida. Fazem sozinhos o trabalho que antes dividiam com um, dois ou mais de seus pares. Estão cansados da vida que levam. E na qual não enxergam grandes perspectivas.

O último é o time dos que planejam a longo prazo. Não se sentem ameaçados por nenhum corte iminente. Mas sabem que não continuarão para sempre fazendo o que fazem. Percebem que, um dia, por aposentadoria, dispensa ou decisão própria, vão partir para uma nova carreira. E gostariam que a mesma envolvesse uma dose de empreendedorismo. Mas não se sentem dispostos a arriscar tudo num negócio que parta “do zero”. Sabem que o franchising oferece uma forma bem mais segura de empreender.

Tenho visto diretores, vice-presidentes e presidentes de empresas investindo em franquias dos ramos mais diversos, as quais, num primeiro momento, serão operadas, no dia a dia, pela mulher, por um filho, irmão, cunhado ou amigo. Nessa primeira fase, o principal investidor se envolve pouco no negócio, embora participe da definição de estratégias e das finanças e acompanhe interessadamente os indicadores de desempenho. Mas seu plano é claro: dando certo a primeira franquia, quer investir em outra e depois outra e mais outra – da mesma marca ou ramo ou até de setores diferentes.

Quando seu portfólio de franquias estiver gerando receita suficiente, o executivo poderá, então, decidir se mantém seu emprego, ou diz logo adeus ao patrão e vai cuidar dos próprios negócios. Só ele é quem irá decidir, não o patrão e muito menos algum “board” que se reúne sabe Deus onde e toma suas decisões como se toda uma empresa não passasse de uma simples linha numa planilha ou numa tela do SAP.

Marcelo Cherto

Atrair investidores e fazer IPO não é para qualquer um

Fuçando meus guardados, encontrei um artigo que escrevi em 1999 no qual eu já antevia o processo de consolidação no mercado brasileiro de franquias que vem se materializando nos últimos tempos, com o surgimento de organizações franqueadoras de múltiplas marcas, como a BFFC (Bob’s, Doggis, KFC, Pizza Hut SP, etc), Grupo Úmbria (Spoleto, Domino’s Pizza, etc) Grupo Multi (Wizard, Skill, ALPS, People, etc), Grupo Microlins (Microlins, Instituto Embelleze, Instituto da Costura, etc), Trend Foods (China in Box, Gendai, etc) e outras.

Isso, sem falar na presença crescente, no mercado brasileiro, de corporações como uma InBrands e um Carlyle Group, dentre outras empresas de investimentos e gestoras de grandes fundos que -  embora não tenham nascido voltadas para as franquias  – por terem seu foco, neste momento, direcionado ao segmento de mercado chamado de “Retail & Consumer” (varejo e produtos de consumo), volta e meia acabam se envolvendo no negócio de Franchising, via aquisição de participações em empresas que concedem franquias.

Se em 1999 já era nítido, ao menos para mim, que o Brasil caminhava para essa consolidação, hoje acredito que a mesma se intensificará ao longo dos próximos anos  – via fusões, incorporações, aquisições, associações e outras “ões”. Afinal, nosso país virou “a bola da vez” e a crise econômica global despertou nos grandes investidores um imenso apetite por “negócios reais” que operem em mercados já grandes e com bom potencial de expansão. Leia-se: mercados com a cara e o jeito de andar do Brasil.

Só que tem um detalhe importante: esses caras, de forma geral, querem investir em negócios de grande porte. Para a maioria deles, adquirir o controle (ou mesmo uma posição minoritária relevante) de uma empresa que fature menos de, digamos, R$ 200 Milhões ou R$ 300 Milhões por ano (por baixo) só faz sentido se a mesma se integrar a outros ativos adquiridos anteriormente ou tiver as características necessárias a servir de “plataforma” para a aquisição e consolidação de outras do mesmo ramo (ou de ramos similares e altamente sinérgicos entre si).

E quando digo R$ 200 ou R$ 300 Milhões por ano me refiro ao faturamento da empresa franqueadora (somado, se for o caso, ao de suas subsidiárias ou coligadas que tenham relação direta com a rede, seja na qualidade de fornecedoras de bens ou serviços, seja de operadoras de unidades próprias). Ou seja: não me refiro ao faturamento da rede de franquias como um todo. E é aí que a porca torce o rabo: a vasta maioria das empresas franqueadoras brasileiras são empresas que faturam BEM MENOS do que isso. Suas REDES, em certos casos, até podem, no agregado, faturar isso, ou até mais. Mas apenas uma parcela ínfima desse montante constitui o faturamento da franqueadora.

Sendo assim, se um franqueador quiser atrair investidores “peso-pesado” e/ou pensar num IPO com alguma chance de virar algo mais que “um sonho de uma noite de verão”, não lhe será suficiente ter uma marca bacana, nem apenas sair por aí vendendo muitas franquias. Vai ter que repensar o seu modelo de negócio como um todo.

Marcelo Cherto

Se não encontrar uma porta, construa a sua

O Marketing sempre me fascinou. Ainda estudante de Direito em Santos, lia avidamente os (poucos) livros e artigos sobre o tema que me caiam nas mãos. E foi através deles que me apropriei do conceito de “nicho de mercado” e da idéia de que, de forma geral, é melhor ser o primeiro (e, se possível, o melhor) num mercado pequeno do que ser “apenas mais um” num mercado grande.

Uma coisa me angustiava, quando saí do litoral paulista para cursar o Mestrado na Universidade de Nova York, graças a uma bolsa de estudos que obtive com a ajuda de meu irmão mais velho e de amigos como Moshe Sendacz e outros: havia mais de 50 mil advogados já inscritos na OAB-SP. O que eu podia fazer para não ser apenas “mais um”? Precisava encontrar  – ou criar -  um “nicho”, onde pudesse ser o primeiro e o melhor. Todos os nichos em que podia pensar já estavam ocupados, mas não desisti.

Foi durante o curso nos EUA que descobri a existência do Franchising. E decidi me tornar o primeiro advogado especializado em franquias do Brasil. Havia, porém, um problema: quando voltei para cá, em meados de 1978, praticamente não havia franqueadores atuando por estas bandas. Fiquei com a idéia na cabeça, o sonho no coração e fui fazer outras coisas. Acabei me tornando um especialista em sociedades e contratos, principalmente os que envolviam questões relacionadas a Marketing, Vendas e Publicidade. Afinal, eu “falava a língua” dos marketeiros e publicitários e também o “advogadês” dos Departamentos Jurídicos.

Mas continuei estudando Franchising, me correspondendo com especialistas de outros países e esperando a oportunidade surgir. E quando ela apareceu, mergulhei de cabeça. Quando pressenti que havia ambiente para o Franchising explodir no Brasil, criei a primeira empresa de consultoria especializada do país  – com a tortuosa intenção de, assim, gerar clientes para meu escritório de advocacia. Convenci alguns empresários a criarmos a Associação Brasileira de Franchising, cujo estatuto redigi à mão. Escrevi muitos artigos que enviava a jornais e revistas  – a maioria jamais publicada. Fiz muita palestra sem cobrar. E acabei criando o meu espaço, o meu nicho. Embora numa atividade diferente da que havia imaginado quando comecei a jornada: me apaixonei pela atividade de consultor e, aos poucos, fui deixando de lado o ofício de advogado. Mas não posso me queixar do resultado.

Há quem diga que tive sorte, por estar no lugar certo na hora certa. É óbvio que tive. Sem sorte, ninguém se dá bem na vida. Mas, sem falsa modéstia, ajudei muito a sorte, tendo uma visão de onde queria chegar e fazendo tudo o que fosse lícito e estivesse ao meu alcance para chegar lá. Mesmo que, com o tempo, o objetivo fosse mudando, em cada momento dei o melhor de mim e procurei fazer tudo o melhor que podia.

E você, leitor, tem ajudado a sorte? Ou, como tanta gente que eu conheço, prefere se queixar de que o destino é cruel e não lhe oferece oportunidades? Um conselho: se a vida não lhe abre portas, construa sua própria porta. Dá um trabalho danado. E requer uma boa dose de determinação e sacrifícios, além de estômago forte. Mas garanto que vale a pena.

Marcelo Cherto

Coerência é uma coisa, cabeça dura é outra

Dias atrás soube que um sujeito me acusou de incoerente, porque 20 anos atrás eu considerava um absurdo um franqueador terceirizar o processo de busca e seleção de franqueados e agora sou sócio de uma loja que comercializa franquias de quase 70 marcas diferentes, de empresas diferentes. É verdade, duas décadas atrás eu tinha sobre esse tema uma opinião diferente da que tenho hoje. Cresci, aprendi muito sobre o mundo empresarial e mudei de idéia. Afinal, se as circunstâncias se alteram, o mínimo que posso fazer é mudar com elas. Se, de posse de novas informações mais confiáveis, me dou conta de que minha opinião anterior era errada, a única coisa a fazer é trocá-la. Na minha visão, é inadmissível qualquer compromisso com o erro.

Vale lembrar que 20 anos atrás as poucas empresas que praticavam a terceirização se limitavam a delegar tarefas tidas como pouco nobres, como limpeza, portaria e segurança. E olhe lá! A maioria preferia fazer internamente até mesmo essas coisas. Hoje, a conversa é bem outra: terceiriza-se tudo, ou quase tudo, do desenvolvimento e fabricação de produtos, até a Logística, RH, TI e atividades infinitamente mais nobres, estratégicas e agregadoras de valor. Por que não a comercialização das franquias?

Aliás, preciso confessar que não foi apenas a respeito desse assunto que mudei de idéia. Venho, ao longo dos anos, mudando minha visão com relação a uma montanha de coisas. Por exemplo: um dia já acreditei que comer manga com leite podia matar, que apontar para uma estrela fazia nascer verruga na ponta do dedo e que criança que brinca com fogo faz xixi na cama. Com o tempo fui aprendendo coisas novas e descobrindo que muito do que me parecia “escrito na pedra” não passava de mera superstição, não tinha fundamento científico, não batia com a realidade. E, sendo assim, não havia alternativa a não ser abandonar certas crenças, hábitos e companhias.

Aliás, peço a Deus que me mantenha assim até o dia da minha morte: aprendendo e evoluindo um pouquinho por dia… todos os dias. Porque deve ser um bocado triste não ter idéias novas para substituir as antigas, mesmo quando estas já estão cobertas de mofo e teias de arranha e se tornaram um estorvo, não só para o próprio indivíduo, mas também  – e principalmente -  para quem o cerca e acredita nele.

Marcelo Cherto