Promoção: Concorra a uma vaga para o curso Ampliando a Experiência de Consumo

Dia 28 de setembro de 2011, acontecerá em São Paulo o nosso curso “Ampliando a Experiência de Consumo – como fidelizar o cliente através do atendimento”. Quer ganhar uma vaga? É muito fácil!

1. Siga o perfil @cherto no Twitter.

2. Retuite para seus seguidores (RT) a seguinte mensagem, com a respectiva URL:

Quero uma vaga para o curso “Ampliando a Experiência de Consumo” da @cherto! http://kingo.to/PfU

* As despesas de deslocamento e hospedagem são por conta do participante.

** O resultado do sorteio será divulgado no dia 16/10 às 16:00 no twitter @cherto. O ganhador será avisado também por DM e deverá entrar em contato conosco imediatamente para efetivar a sua inscrição no curso.

Marcelo Cherto no MBA 60 Segundos

O portal MBA60segundos nasceu para alimentar mentes inquietas em busca de conteúdo relevante sobre Gestão, Negócios, Empreendedorismo e Franchising. Seu formato inovador apresenta grande acervo de vídeos com os melhores e mais consagrados profissionais do mercado para explicar assuntos importantes no dia-a-dia de qualquer profissional.

Clique na imagem para conferir a contribuição de Marcelo Cherto ao projeto.

Marcelo Cherto no MBA 60 Segundos

Ingredientes que não podem faltar na receita do sucesso

Você já deve ter lido, na edição de junho de 2009 da revista Pequenas Empresas Grandes Negócios, a entrevista que fiz com Chris Hughes em maio desse ano, quando ambos fomos palestrantes no Endeavor Entrepreneur Summit, em Miami. Se não leu, garanto que vale a pena ler. Chris é fundador do Facebook e, apesar dos apenas 25 anos de idade, é tido como um dos principais responsáveis pela eleição de Barack Obama à Presidência dos EUA.

Complementando as várias lições que Chris dá ao longo daquela entrevista, aqui vão anotações soltas que fiz durante sua apresentação no Summit:

“Ouvir o cliente é muito importante. Mas nem sempre ele diz o que você precisa saber para inovar. É importante saber interpretar seus desejos e necessidades a partir de seus comportamentos, não só de suas palavras.”

“Não sei como se monta uma empresa de sucesso. Só sei é que uma empresa, para dar certo, precisa ter um produto realmente bom, que resolva algum problema ou necessidade humana básica. Sem isso, não há negócio, não há empresa.”

“Nunca tente resolver um problema que não existe. O mundo está cheio de projetos e produtos transados… os quais, porém, não resolvem uma necessidade fundamental. E, por isso, não decolam.”

Chris põe o dedo na ferida. A receita de um negócio de sucesso leva, necessariamente, os seguintes ingredientes: você precisa encontrar um grupo de pessoas ou empresas que tenham um problema que você consiga resolver e estejam dispostas a pagar, pela solução, mais do que custa a você produzir e entregar essa solução a elas. O resto é o resto.

Contudo, por experiência própria, posso dizer que, muitas vezes, a pessoa ou empresa tem uma necessidade, mas não está ciente dela. Cabe a você levá-la a descobrir essa necessidade. É para isso que existe o Marketing.

Afinal, parafraseando Gilberto Gil, a vida de empresário me ensinou que o cliente sabe o que quer. Mas, muitas vezes, também quer o que (ainda) não sabe.

Marcelo Cherto

Em busca do “Plano B”

Desde que meus sócios e eu inauguramos a Franchise Store (www.franchisestore.com.br), uma loja física situada em São Paulo que atualmente comercializa franquias de mais de 70 marcas de vários segmentos, temos observado um interesse crescente por parte de executivos de quatro grupos distintos, todos vendo na aquisição de uma franquia um “Plano B”, ou seja: uma alternativa de carreira.

O grupo mais numeroso, evidentemente, é formado pelos que foram demitidos recentemente. Os mais afortunados chegam a nós orientados por alguma empresa de “outplacement” ou de aconselhamento de carreira, que os ajudou a fazer uma auto-análise que mostrou que uma franquia talvez seja a sua praia. Outros, por conhecerem histórias de quem se deu bem como franqueado.

O segundo grupo, quase tão numeroso quanto o primeiro, é o dos que ainda não foram demitidos, mas acham que o serão a qualquer momento. E preferem não esperar sentados. É interessante observar que muitos se mostram mais ansiosos do que os que já receberam o bilhete azul.

O terceiro agrupamento, pouco numeroso, é composto pelos que NÃO perderam seus empregos. Foram poupados nos cortes, mas perderam a qualidade de vida. Fazem sozinhos o trabalho que antes dividiam com um, dois ou mais de seus pares. Estão cansados da vida que levam. E na qual não enxergam grandes perspectivas.

O último é o time dos que planejam a longo prazo. Não se sentem ameaçados por nenhum corte iminente. Mas sabem que não continuarão para sempre fazendo o que fazem. Percebem que, um dia, por aposentadoria, dispensa ou decisão própria, vão partir para uma nova carreira. E gostariam que a mesma envolvesse uma dose de empreendedorismo. Mas não se sentem dispostos a arriscar tudo num negócio que parta “do zero”. Sabem que o franchising oferece uma forma bem mais segura de empreender.

Tenho visto diretores, vice-presidentes e presidentes de empresas investindo em franquias dos ramos mais diversos, as quais, num primeiro momento, serão operadas, no dia a dia, pela mulher, por um filho, irmão, cunhado ou amigo. Nessa primeira fase, o principal investidor se envolve pouco no negócio, embora participe da definição de estratégias e das finanças e acompanhe interessadamente os indicadores de desempenho. Mas seu plano é claro: dando certo a primeira franquia, quer investir em outra e depois outra e mais outra – da mesma marca ou ramo ou até de setores diferentes.

Quando seu portfólio de franquias estiver gerando receita suficiente, o executivo poderá, então, decidir se mantém seu emprego, ou diz logo adeus ao patrão e vai cuidar dos próprios negócios. Só ele é quem irá decidir, não o patrão e muito menos algum “board” que se reúne sabe Deus onde e toma suas decisões como se toda uma empresa não passasse de uma simples linha numa planilha ou numa tela do SAP.

Marcelo Cherto

Como posso avaliar se uma franquia é boa ou ruim?

A primeira coisa a fazer é definir “boa” e “ruim”. Boa ou ruim para quem? Como diria Einstein, tudo é relativo. Seu vizinho pode considerar péssima uma franquia que para você é ótima. E vice-versa. Portanto, a primeira coisa a fazer é avaliar seu perfil, suas possibilidades (inclusive, mas não apenas, financeiras), suas necessidades (idem), suas competências e carências (ou, como se costuma dizer, seus pontos fortes e fracos), seus sonhos, o que você valoriza e assim por diante. Tem gente que põe a família acima de tudo, assim como há os que não hesitam em sacrificar seu tempo com os filhos em troca de mais grana. Tem gente que só quer lidar com consumidores Classe A e quem tenha mais pendor para o trato com o povão. Há pessoas que levam jeito para gestão administrativo-financeira, outras que se saem melhor na operação propriamente dita e aquelas cuja verdadeira vocação está em vendas. E assim por diante…

Uma coisa que precisamos fazer logo de cara é liquidar com dois mitos: o de que franquia é um negócio que funciona sozinho e o de que existe por aí uma franquia que requer baixo investimento, pouquíssimo trabalho, dá muito status, oferece “risco zero” e, ainda por cima, gera um montão de grana. Cá para nós: se existisse um negócio assim, você acha que eu estaria aqui, batucando no teclado deste meu surrado computador? Estaria numa ilhota do Caribe, isso sim, gozando a montanha de grana que teria acumulado com todas as unidades dessa tal franquia milagrosa…

Dito isto, após uma auto-análise cuidadosa, a primeira coisa a fazer é conhecer as oportunidades atualmente oferecidas no mercado. E, mais especificamente, disponíveis para o território geográfico de seu interesse. Como? Lendo publicações como a Pequenas Empresas Grandes Negócios, consultando sites e guias de franquias, indo a feiras de franquias e visitando a Franchise Store, por exemplo. Busque os ramos mais de acordo com seu perfil, suas necessidades, anseios e possibilidades e, neles, as marcas que mais atraem você. Feito isso, busque o máximo de informações sobre as empresas e as pessoas por trás dessas marcas. Com a Internet, ninguém mais tem desculpa para ser desinformado. Vá eliminando as opções que, por algum motivo, sejam menos adequadas e foque sua pesquisa nas que lhe pareçam mais atraentes. Entre em contato com elas, via site ou fone ou, quando for o caso, via Franchise Store. Mostre seu interesse e peça as informações que quiser.

Quando seu interesse estiver restrito a umas poucas marcas, faça aquilo que considero a medida mais eficaz para saber se, de fato, uma empresa franqueadora entrega o que promete, ou vende o mundo e só entrega um vilarejo: converse pessoalmente com um número razoável de seus franqueados. Como dizia aquele comercial de vodka, “eles são você amanhã”. E, acredite, costumam “abrir o quimono” e contar todos os podres e todas as coisas boas a respeito das redes que integram.

Lembre-se de que, quando se tratar de uma franquia decente, enquanto a estiver analisando, você também estará sendo analisado pela equipe da franqueadora. Do mesmo jeito que você quer encontrar a franquia mais adequada para você, uma empresa franqueadora que se dê ao respeito também estará buscando, para integrar sua rede, apenas franqueados que tenham uma razoável chance de serem bem sucedidos.

Marcelo Cherto

Se não encontrar uma porta, construa a sua

O Marketing sempre me fascinou. Ainda estudante de Direito em Santos, lia avidamente os (poucos) livros e artigos sobre o tema que me caiam nas mãos. E foi através deles que me apropriei do conceito de “nicho de mercado” e da idéia de que, de forma geral, é melhor ser o primeiro (e, se possível, o melhor) num mercado pequeno do que ser “apenas mais um” num mercado grande.

Uma coisa me angustiava, quando saí do litoral paulista para cursar o Mestrado na Universidade de Nova York, graças a uma bolsa de estudos que obtive com a ajuda de meu irmão mais velho e de amigos como Moshe Sendacz e outros: havia mais de 50 mil advogados já inscritos na OAB-SP. O que eu podia fazer para não ser apenas “mais um”? Precisava encontrar  – ou criar -  um “nicho”, onde pudesse ser o primeiro e o melhor. Todos os nichos em que podia pensar já estavam ocupados, mas não desisti.

Foi durante o curso nos EUA que descobri a existência do Franchising. E decidi me tornar o primeiro advogado especializado em franquias do Brasil. Havia, porém, um problema: quando voltei para cá, em meados de 1978, praticamente não havia franqueadores atuando por estas bandas. Fiquei com a idéia na cabeça, o sonho no coração e fui fazer outras coisas. Acabei me tornando um especialista em sociedades e contratos, principalmente os que envolviam questões relacionadas a Marketing, Vendas e Publicidade. Afinal, eu “falava a língua” dos marketeiros e publicitários e também o “advogadês” dos Departamentos Jurídicos.

Mas continuei estudando Franchising, me correspondendo com especialistas de outros países e esperando a oportunidade surgir. E quando ela apareceu, mergulhei de cabeça. Quando pressenti que havia ambiente para o Franchising explodir no Brasil, criei a primeira empresa de consultoria especializada do país  – com a tortuosa intenção de, assim, gerar clientes para meu escritório de advocacia. Convenci alguns empresários a criarmos a Associação Brasileira de Franchising, cujo estatuto redigi à mão. Escrevi muitos artigos que enviava a jornais e revistas  – a maioria jamais publicada. Fiz muita palestra sem cobrar. E acabei criando o meu espaço, o meu nicho. Embora numa atividade diferente da que havia imaginado quando comecei a jornada: me apaixonei pela atividade de consultor e, aos poucos, fui deixando de lado o ofício de advogado. Mas não posso me queixar do resultado.

Há quem diga que tive sorte, por estar no lugar certo na hora certa. É óbvio que tive. Sem sorte, ninguém se dá bem na vida. Mas, sem falsa modéstia, ajudei muito a sorte, tendo uma visão de onde queria chegar e fazendo tudo o que fosse lícito e estivesse ao meu alcance para chegar lá. Mesmo que, com o tempo, o objetivo fosse mudando, em cada momento dei o melhor de mim e procurei fazer tudo o melhor que podia.

E você, leitor, tem ajudado a sorte? Ou, como tanta gente que eu conheço, prefere se queixar de que o destino é cruel e não lhe oferece oportunidades? Um conselho: se a vida não lhe abre portas, construa sua própria porta. Dá um trabalho danado. E requer uma boa dose de determinação e sacrifícios, além de estômago forte. Mas garanto que vale a pena.

Marcelo Cherto

A grande oportunidade está bem debaixo do seu nariz

Na minha atividade de consultor, encontro muitas empresas que teimam em buscar “lá longe”, num mercado totalmente diferente daquele em que atuam, a “grande oportunidade”, que pode transformar suas vidas e levá-las a outro patamar. O engraçado (ou triste, depende do ponto de vista) é que quase sempre as maiores oportunidades estão bem ali, debaixo dos narizes de seus executivos. Só que estes não as percebem.

Minha experiência indica que quase sempre há dezenas de oportunidades na “periferia” do que a empresa já faz. Para identificá-las, basta olhar de um jeito diferente as coisas de sempre. O problema é que insistimos sempre em ser cada vez mais criativos. No fundo, cada um de nós quer inventar um novo iPod, um iPhone, uma nova roda, a despeito disso ser matematicamente pouco provável… para dizer o mínimo.

Precisamos de menos criatividade e mais disciplina para captar, analisar e compreender de verdade as necessidades e os anseios de nossos clientes e prospects e desenvolver soluções que os atendam e que eles estejam dispostos a comprar por um valor superior aos custos diretos e indiretos que teremos para desenvolver e entregar tais soluções.

Difícil? Nem tanto. Um estudo conduzido tempos atrás pelo consultor Chuck Lucier, no qual analisou as práticas de sucesso de 1.300 empresas de 55 ramos de atividade distintos, mostrou que apenas quatro idéias copiadas e transpostas de um segmento para o outro foram responsáveis por 80% dos “negócios inovadores” criados nos Estados Unidos entre 1965 e 1995.

Lucier demonstrou que cada uma dessas quatro idéias fez sucesso, primeiro, num determinado ramo empresarial e, depois, foi reaplicada em outros ramos, com pequenos retoques, fazendo surgirem conceitos de negócios que parecem radicalmente inovadores, mas, na essência, são apenas uma adaptação de algo que já havia funcionado num outro tipo de mercado.

Ou seja: tudo o que você tem que fazer, a partir deste momento, é passar a andar por aí com os olhos, ouvidos e mente bem abertos, fazendo benchmarking não só com as empresas do mesmo ramo da sua, mas principalmente com as empresas de outros ramos. Analise o que elas fazem que dá certo e pense em como essas práticas poderiam ser replicadas por sua empresa.

Para provar que eu faço o que digo, vou confessar que a idéia para um dos produtos da  Cherto Consultoria Empresarial (nosso check-up de canais de vendas) nasceu no dia em que eu estava no Laboratório Fleury fazendo o meu check-up físico anual e que a Franchise Store, a loja física do Grupo Cherto situada na Avenida 9 de Julho, em São Paulo,  que comercializa franquias de mais de 70 marcas diferentes, foi inspirada nas imobiliárias e agências de viagem que existem por toda parte.

Como você vê, não é difícil. Só requer cabeça aberta. E coragem para arriscar-se a fazer diferente e, assim, fazer a diferença.

Marcelo Cherto